牵手国际巨头共享全球资源

    当大部分的中国内地珠宝企业仍然在深圳的诸多钻石加工厂进货时，一批积极寻找上游资源的业内“大腕”已经悄然进行了具有前瞻性的战略部署，这些珠宝企业与世界矿业巨头之间的战略合作在近期逐渐热烈起来，他们在优质的裸钻采购方面下足功夫，如周大福、周生生这样的领头品牌已开始涉猎毛石采购。如此战略不光能在成本上省去中间环节的一大块，更重要的是，这样能从一线就控制住货源，进行毛石的囤积和积累以备后患。因为，钻石的资源越来越稀缺。

    了解到，国内一些实力较强的珠宝品牌大多选择牵手国际知名钻石供应商，从而拿到完美的切割钻石。周生生推出了Infini Love全爱钻品牌；TSL谢瑞麟推出了Estrella钻石；金至尊珠宝与Crisscut合作推出婚嫁钻饰系列；通灵珠宝推出蓝色火焰钻石；钻石小鸟推出了“北极光”钻石……

    据悉，钻石小鸟在世界钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD、EuroStar等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作伙伴关系。其中，EuroStar（欧陆之星）是全球最大的钻石生产贸易商，戴比尔斯全球最大的供货商之一，钻石小鸟作为EuroStar中国区唯一网络合作伙伴，意味着钻石小鸟得以与全球奢侈品品牌共享全球顶级供应链渠道。

    而今年3月底，周生生与全球最大的钻石垄断组织戴比尔斯联合矿业公司翻新了合约，再次增加了钻石的采购量。据透露，这份自2005年开始达成的战略合约翻新后，供应量再次得到了提升，从戴比尔斯获得的量基本是周生生内部所需的三分之一。除了戴比尔斯，公开资料显示，周生生自去年起，还与另外一家矿业巨头必和必拓也保持着战略合作。周生生用货量的50%由钻石垄断巨头戴比尔斯和必和必拓直接提供。

    作为行业“领头羊”的周大福亦不甘于落后。11月中旬，周大福宣布与世界三大钻石供货商之一的俄罗斯埃罗莎(ALROSA)订立两年策略性合作协议。至今，周大福已成功建立了一个全面的垂直整合业务模式，推动垂直整合业务模式的上游业务更趋完善。据介绍，俄罗斯国营的埃罗莎乃俄国最大钻石开采公司，在俄国钻石毛坯市场占有重要份额，目前拥有24个长期客户。

    招数

    高端会所模式崭露头角

    今年上半年，灵云翡翠高端品牌——灵云·鸾会所于深圳核心商业区揭开其神秘面纱，进入试营业阶段。目前广州也有了具备收藏和会所性质的高端珠宝会所，开设于社交名媛与新贵经常出没的地方——珠江新城。

    业内资深人士刘先生认为，近几年来在北京、上海、深圳等地相继推出的高档珠宝会所，让富人消费更加隐蔽，并为消费者提供顾问式的营销服务。随着峰记珠宝至尊VIP会所、杭州越王珠宝会所、深圳嘉黛珠宝会所概念店、武汉世纪海蓝珠宝会所、河南翠钻宫、北京FANCYCD会所、北京“金邸”工美私人会馆等陆续开业，珠宝会所这一全新的经营模式，在珠宝行业引起广泛关注，高端珠宝会所模式在全国各地悄然兴起。

    虽然有着非常良好的生长土壤，但是珠宝定制作为一项新兴产业，还需要很长时间的培育。除了对消费主体的培育，这个产业自身也需要一定时间的成长。珠宝定制需要非常专业的经营人员，需要非常对口的平台，需要非常成熟的设计师。一般来说，定制一套高级珠宝需要四到八个月，从原石的选定到款式的细节等都需要特殊对待。也正是因为如此，珠宝定制的门槛很高，毋庸置疑，它将成为将来珠宝高端会所的核心竞争力所在。

    不少业内人士对于高端珠宝会所模式给予了很高的评价，中国珠宝市场消费强劲，在技术水平上已没有任何问题，目前欠缺的就是国际化运作的能力和很好的经营模式。

    招数 线上线下融合建设

    近年来，国内珠宝大亨周大福、周生生、金至尊等纷纷触网，除了高调进驻淘宝商城、亚马逊和苏宁易购等电子商务平台外，周大福还开发出自己的B2C平台，周生生专门成立网销部，负责相关网络在线销售业务。网络珠宝销售商发展步伐如此之快，让许多传统珠宝商不得不花费更多时间和精力，去改善其公司网站页面和功能，甚至还专门成立网销部，负责相关网络在线销售业务。

    今年以来，形势变得更加严峻，传统店铺压力很大，这也再次“点燃”了传统珠宝行业触网的热情。据了解，一般商场的月租要在30万至40万之间，那么一个店要卖到200万左右才能实现盈利。而就连销售一直保持前列的周大福一个月销售额也就四五百万。

    事实上，压力不仅来自于日益上涨的场地租金。据周生生华南区的市场部负责人透露，运营成本节节攀升，其中人员成本占了第一位。像天河城百货的周生生专柜，至少要配备30位销售人员；而广百北京路总店的专柜里店员至少也有20多人；新开的太古汇旗舰店里则配了10多位销售人员。场租虽然贵，但有商量的余地，人员成本是根本“没得商量”的。

    周大福高层日前表示，公司开拓电子商务渠道吸引年轻客户，与实体店的销售贡献不能相比，现时电子商务的市场份额不足1%，未来3~5年将升至5%。

    据易观国际预测，中国是继美国之后第二大钻石消费市场，全国每年结婚人数约有2500万人，对于新一代的80后和90后新人来说，钻戒及相关饰品逐渐成为了婚庆消费中一个必不可少的消费，加之钻石类珠宝饰品又有投资保值功能。未来五年内，中国钻石电商市场将迎来百亿市场规模。